Apresentamos um guia de precificação estratégica para você calcular o valor ideal do seu serviço em propostas de contratos públicos (licitações), garantindo competitividade e rentabilidade máxima em 2025.
Vender para o Governo é uma excelente oportunidade para o seu negócio, mas a precificação em licitações segue regras e lógicas diferentes do mercado privado. A chave é ser competitivo para vencer e, ao mesmo tempo, rentável para sustentar a execução do contrato.
🔍 O Desafio da Precificação em Contratos Públicos
Ao contrário da precificação no varejo, onde o preço é fixo, nas licitações, o valor da sua proposta precisa ser o mais baixo entre os concorrentes (na maioria das modalidades), sem que isso comprometa sua margem de lucro. A Lei nº 14.133/2021 (Nova Lei de Licitações) exige propostas exequíveis, combatendo o “jogo de planilhas” e o preço inexequível (irreal e impraticável).
O Ponto de Partida: A Pesquisa de Preços de Referência
Antes de tudo, é vital saber o quanto o órgão público está disposto a pagar.
- Preço Máximo Aceitável: A Administração Pública é obrigada a realizar uma Pesquisa de Preços de Referência antes de publicar o edital. Esse valor é o seu teto.
- Fontes de Pesquisa (Nova Lei): Use o Painel de Preços do Governo Federal, o Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP) e o Portal da Transparência de outros órgãos para entender a média histórica de preços para o seu serviço.
- Dica: O Acórdão 2536/2021 do TCU reforça que a pesquisa de preços deve ser robusta, utilizando no mínimo três fontes, o que dá mais transparência ao seu teto de negociação.
📊 A Fórmula Essencial: Três Componentes do Preço do Serviço
O preço do seu serviço deve ser a soma de três componentes principais, garantindo que todos os custos, impostos e o lucro desejado sejam cobertos.
{Preço de Venda} = {Custo Direto} + {Custos Indiretos (e Despesas)} + {Margem de Lucro}
1. Custos Diretos (CD)
São os gastos diretamente ligados à execução do serviço. Na prestação de serviços, o principal custo direto é a mão de obra.
- Salários e Encargos: Calcule o custo total do seu funcionário (salário, férias, 13º, INSS patronal, FGTS) por hora ou por dia. Utilize a Planilha de Custos e Formação de Preços (modelo padrão da Administração Pública) para não esquecer de nenhum encargo.
- Materiais: Itens consumíveis exclusivos daquele contrato (ex: software específico, licenças, material de escritório no local).
2. Custos Indiretos (CI) e Despesas Operacionais
São os gastos que existem independentemente daquele contrato, mas que precisam ser rateados entre todos os projetos da empresa.
- Despesas Fixas: Aluguel, contas de consumo (água, luz, internet), depreciação de equipamentos, salários administrativos.
- Rateio (Custo de Estrutura): Use um percentual fixo (taxa de rateio) para adicionar uma fração desses custos à sua proposta. Nunca subestime o custo da sua estrutura.
- Impostos: Calcule o percentual exato de impostos (IRPJ, CSLL, PIS, COFINS, ISS) para o seu regime tributário (Simples Nacional, Lucro Presumido, etc.). Inclua a carga tributária na planilha como despesa.
3. Margem de Lucro (ML)
É o percentual que resta após cobrir todos os custos e impostos.
- Alvo de Lucro: Defina o lucro que você considera justo e necessário para reinvestimento e remuneração do capital.
- Estratégia na Licitação: Em licitações muito concorridas, você pode reduzir temporariamente sua margem para ganhar o contrato e obter experiência e atestado de capacidade técnica (o grande ativo para futuras licitações).
🎯 Táticas de Precificação Estratégica para Vencer
Seu preço deve ser calculado com base na sua estrutura, mas ajustado à realidade do mercado e da concorrência.
- Estratégia do Desempate ME/EPP: Se você é Microempresa ou EPP, lembre-se da vantagem do desempate (Lei nº 14.133/2021). Você pode precificar até 10% acima do menor preço não-ME/EPP e ainda ter a chance de cobrir a oferta na fase de lances. Use essa margem para garantir sua rentabilidade.
- Análise de Riscos: Adicione um pequeno percentual de “Contingência” ao seu preço. O contrato público exige documentação rigorosa; esse valor cobre eventuais custos não previstos (ex: multas por atraso mínimo, documentação extra).
- O Valor da Inexequibilidade: Fique atento aos valores dos lances dos concorrentes. Um preço considerado inexequível (muito baixo) pode ser desclassificado pela comissão de licitação. Seu preço deve ser baixo, mas justificável em planilha.
- Valor Mínimo Aceitável (VMA): Calcule o seu preço de custo total (CD + CI + Impostos). Esse é o seu VMA. Nunca aceite um contrato abaixo do VMA, pois isso significa operar no prejuízo.
Fonte de Expertise: O SEBRAE oferece consultorias e planilhas detalhadas sobre custos e formação de preços focadas na realidade das PMEs brasileiras, sendo um recurso fundamental para quem está começando a licitar.
💻 Ferramentas e Documentos Essenciais
Para garantir que sua precificação seja precisa e aceita pela Administração Pública, utilize:
- Planilha de Composição de Custos: Deve detalhar os custos da mão de obra (Encargos Sociais, Benefícios, etc.).
- Documento de Formação de Preços (DFP): A Nova Lei incentiva o uso de planilhas padronizadas que demonstrem a composição de custos e o lucro da empresa.
- Sistema de Gestão Financeira: Utilize softwares ou ERPs que permitam o rateio correto dos custos indiretos, evitando erros de cálculo na proposta.
Conclusão: Preço Certo, Contrato Ganho e Rentável
A precificação de serviços em contratos públicos no Brasil exige uma abordagem fria, analítica e estratégica. Em 2025, o sucesso não está apenas em ter o preço mais baixo, mas sim em ter o preço mais justo e exequível que respeite a sua estrutura de custos.
Dominar a fórmula Custo + Despesa + Lucro, combinada com o conhecimento das vantagens da Lei nº 14.133/2021 para MEs/EPPs e a pesquisa ativa dos preços de referência (PNCP), é a sua garantia de entrar no mercado público com segurança e, mais importante, com lucratividade. Lembre-se: um preço bem calculado transforma uma vitória na licitação em um crescimento sólido para o seu negócio.
